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[分享] Sales 不用好口才

Sales 不用好口才

                                                      很多人認為sales 是靠把口搵食,口才了得便成,其實這是人們普遍的誤解。在旺角街頭,不論寬頻、電話、做gym、信用卡,只要你對其服務表示興趣,sales便會將一大堆銷售信息硬塞進你的腦裡,一分鐘後,客人一臉茫然,重覆問著剛才sales 已經解說的內容,sales重覆一遍又一遍,,心中抱怨著:「你有冇聽野架?」



不論閣下從事任何形式的銷售工作,請緊記x 100,你的銷售對象是人,你要處理是人的問題,不是產品的問題。產品的大小、功能、式樣以致價格不會因人而改變,但不同的人面對同一樣產品,卻可能有大相逕庭的看法。一樣米雖養百樣人,但百樣人吃米的要求也不盡相同吧。



銷售人員賣不出產品,撇除一些客觀條件,原因就是客人沒有購買的理由。而客人的購買理由,是可以由銷售人員創造的。創造客人購買理由的先決條件就是聆聽,先了解客人為什麼需要,何時需要,需要多少等等,成功收集資訊後,再把產品的優點跟客人的需要結合,生意就是這樣做成。回應文章開首,成功的sales 不一定具備滔滔不絕的口才,恰恰相反,聆聽才是一個sales 的成功之道。未弄清客人的底蘊前,產品說明是多餘的。



除了創造購買理由,聆聽令客人感到被尊重,客人在得到一次愉快的購買經驗後,帶來referral 的機會亦會增加。



例子:

場景        :       小型女性時裝店內

S: Sales         C:客人



失敗例子

S     :       歡迎光臨,小姐隨便睇下揀下

C     :       得,我自己睇睇

S     :       近來番左好多新貨喎,睇岩俾個折你ya

C     :       …

S     :       呢個款岩岩今日先番架咋,d 料好靚,手工又好,好多客一睇見就鍾意

C     :       係咩? 我睇睇先啦

S     :       或者呢件ya,呢個牌子好多明星都著架

C     :       …



最終客人受不了sales 太進取的銷售態度離開了店舖,雖然sales 十分積極的推銷,但不管你多努力,沒有成交的sales 就是沒有表現的sales。



成功例子

S     :       歡迎光臨,小姐隨便睇下揀下

C     :       得,我自己睇睇

S     :       小姐想搵d 咩衫呀? 可以介紹下俾你

C     :       黎緊公司annual dinner,我想買件體面既衫出席

S     :       請問你地公司響邊度攪annual dinner 呀? 酒樓定係酒店呀?

C     :       酒店

S     :       你可以睇下呢條連身裙ya,黑色好岩你出席呢d 場合,加對高跟鞋

再帶少少首飾已經好高貴,如果怕酒店冷氣太凍可以加埋呢條白色毛毛披肩,影相上鏡會好sharp

C     :       um…都ok 既, 但係襯對咩鞋好呢?

S     :       你可以…



以上例子證明,sales 在提出兩個問題,聆聽客人的兩個答案後,已經成功從中獲得大量銷售資源,為客人提供了一個度身訂造的「問題解決方案」或「需求滿足方案」。而且在獲得客人信任後,sales 竟變成形象顧問,除了加大銷售額外,亦為客人重覆光顧奠下了基礎。

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係呀,真係好黑人憎

好心啦

我大學做PT SALES戈時
我都有將自己代入客人到
覺得係咁出聲好撚煩

咁我做荷蘭園賣波鞋
我都冇咩點SELL
的確粒聲唔出,等個客自己睇
佢揀好會再問我碼數試鞋
不過我反省揾鞋慢咗少少
吊,個貨倉好撚亂,有啲難揾

然後,個店長都有話我太靜,SELL客呀,請你返嚟擺呀??

我咪求其扮嘢,UP幾句,歡迎光臨,隨便睇
成個機械人冇感情講,係咁重覆
其實唔想講出口,覺得好難為情
我害羞



然後,見我SELL嘢麻麻地
叫我收銀
入CODE
執倉

但又收錯錢
入錯幾個CODE
執貨又慢

即係本身見我SELL嘢麻麻地唔据
已經係咁針對我
做錯嘢仲忍我咩??

做了兩個月炒了我

仲有戈時好撚多客
我有人群恐懼症
見到咁多人咁密集好撚辛苦頭暈

仲有個人冇咩笑容
生意差又賴我
笑鳩咗

我見到我放假戈日,都係生意差
真係成班勞工姓賴

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當時我係HEA做既
唔RESPECT份工

我講歡迎光臨,隨便睇
唸返起好想笑
我係講完再講
好似錄音機

REPLAY又REPLAY
求其講吓做吓戲算啦

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不過我做戈時
都有啲客好NICE,好親切
會問我

妹妹,邊對好睇啲呀??

我話哩對啦

襯返件衫,

跑步就哩個舒服呀
跑步鞋嚟架嘛


有客主動聊我傾計就開心了

可以扮SELL客

啲客仲會同我講埋家事
又話佢老公點樣


有一次個店長大聲話我
寫張單啲字肉酸睇唔明
然後有個C9可憐我
話: 係咁架啦,我以前做口靚妹戈時都成日比人蝦
跟住我扮可憐話: 唔係,係我做錯嘢啫,唔緊要既
C9: 妹妹性格真係好,出嚟做嘢要惡啲唔好比人蝦到你呀
我笑吓唔出聲

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